做銷售的過程中，很多時候我們都會遇上要跟客人「談判」（俗稱「講數」）的時候，例如在確認預算（Budget）的時候，又或者是尋求索取轉介紹（Referral）的時候，新同事在這種時候都會有點慌張，要求太多又怕破壞已建立的信任和關係，要求太少又怕「蝕底」。

 

　　在此可以向大家分享一個很好的理論 ——「拆屋效應」。

 

　　名字很有趣，由來是魯迅先生從前的一篇文章中的語句（以下為《無聲的中國》的節錄）：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裏開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」而心理學上，這種先提出很大的要求，接著提出較小（或少）的要求，令相方能較易妥協，就被稱為「拆屋效應」。

 

　　「拆屋效應」的產生其實是來自面臨不希望發生的事情的時候的兩種心理機制的反應，在我們銷售的層面，就是客人不希望過量的付出的狀況，兩種反應的第一種是設法採取一些措施避免事情的發生，第二種則是調整內在的心理矛盾，準備接納事實。而如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近的時候，就會更容易接受。

 

　　最好的應用相信是在新同事們嘗試索取轉介紹時，無論你的說辭多有力，你的客人對你有多信任，他（她）也未必會把自己的朋友家人全數盡出地交給你，這是如果你先要求取二十或三十個聯絡人，他們很大機會會拒絕，但拿三到五個就未必那麼難。重點不是他們給多與少，而是在介紹後給你後你有沒有把握機會建立自己的口碑和信譽，令介紹人面上有光，令他們更願意成人之美，這才是最終目的。

 

《半澤直樹》劇照

 

　　另一種的應用則是在管理學上面，作為經理們當然希望你的下線同事能成才，挑戰自己做高的目標，與此同時下線同事大多時候都會先找條安全線，不希望開空頭支票，甚或因懼於日後的壓力而故意「隱藏實力」寫一個低一點的目標。相信經理們看到這兒，也會懂得活用以上的方法去巧妙應對。

 

　　不過筆者一定要提醒各位，這種招數不可長時間濫用，因為多次使用太明顯對方必定有防避；其次，在銷售層面，這是建基於客人與你之間有充足信任，你的建議亦非常受接納，只是雙方卡在價錢這一點上，否則這樣只屬硬銷，極度不專業的行為，甚至會惹人討厭，而在經理與下屬相處的層面就更甚，如果關係不好，而同時同事狀態不好，又或者他根本已經做得很吃力，強行使用以上方法令對方「屈服」（而非真心的妥協），這樣只會為關係破裂埋下種子，敬請三思而行。

 

　　疫情現在已經有明顯的好轉，希望各位同事可以把握機會努力為自己的第二季成績創新高！

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

《說說心理話》：講講常見年輕人理財問題！想「人有我有」？認可理財社工分享理財觀念小秘訣！► 即睇