地產代理業的轉型時機

　　市場對祥益代理每月人均開單能長期維持在3至5宗感到迷惑，「在市場收縮下為何你們可以簽得更多？」我想分享在近二十多年在大型代理行的千軍萬馬的人海戰術「壟斷」之下，中小行如何成長！

 

　　筆者是《孫子兵法》的愛好者，2009年曾到中文大學EMBA分享如何運用《孫子兵法》作營商策略，但今次我想簡單地用《博弈論》理論去令大家多一點了解我們的逆境經營之道。

 

　　第一個分享《博弈論》的理論是:我們雖然面對4萬多個持牌地產代理，估計有3萬個執業從業員去分享一個月只有約4千宗的住宅買賣成交。首先，我的公司要解決的就是如何對抗市場的大數定律，因為4萬多個持牌代理對4千宗住宅買賣成交及假設相若的租賃數目成交，其實大家都看到是僧多粥少的情況。如果用《博弈論》的互相射擊去自由搏擊，基本上大家都是不夠分配的，所以以經營來說，是先要突破這種大數定律。

 

　　於是我們反其道而行，別人用人海舖海戰術陣即多人多舖，我們就用「多舖少人」，假設每間分行每日可以接到5個客戶，行家很多時候是一間舖有20人至30人，即是每人起碼4日左右才可以接到一個客戶，但我們很多時候一間舖只有3人至5人，即是我們每日每人都有客戶，甚至有些分行每人每日可以有兩個客戶。兩種地產經營模式就會產生不同的處境，行家的代理4日才有一個客戶，我們的代理每日也有一個至兩個客戶，自然我們同事開單的條件由對方的乾旱變為充盈，我們是用這種方法來突破大數定律，這可以令到在同一天空下有「平行時空」的發展，改變關鍵在於公司的策略，這就是我們所說的人定勝天，即是說命運是由自己決定，不是由市道或者對手決定的。

（資料圖片）

 

　　我個人認為，人海戰術是損人也自損的「七傷拳」！雖能收盡天下之兵，將對手連人帶盤挖角過來，清脆利落！將中小行連根拔起去壟斷市場！但傷人也能自傷！

 

　　自傷者，當人海愈來愈多，但殲滅對手的效率愈來愈低的時候，就容易變成挖角軍備競賽，即代表業界開始劣幣驅良幣！然後規模上就愈來愈多人！團隊亦愈來愈多人「食白果」！公司的邊際利潤亦逐漸被「溝淡」！我在10多年前發覺這個趨勢，所以我都不想玩這個遊戲！我只是立志保持專業代理的「血脈」！守住行業尊嚴！沒有追逐人海亦沒有向一手樓妥協！堅守以二手市場為主！

 

　　第二個《博弈論》想說的是面對人海戰術之下的特性，我們要弄清楚本質，應付對手就不是神話了，人海舖海戰術的本質是劣幣驅良幣，假設一個營業員的水平以50分為合格，而大多數都是70分以下的話，如果在劣幣驅良幣的情形之下，例如放棄ground work，若不講究專業及操守的文化侵佔了團隊的話，我認為近年超過一半的營業員水準都是下跌的，如果當對手的水準是低過50分的話，縱使我們同事的表現是60分至70分，但我們在市場競爭層面都可以贏大部分人。當然，如果我們的團隊做得好，有難度的個案是可以讓主管接棒跟進的話，我們是有條件輕易戰勝7成的對手，當質素是可以贏了行家7成對手的時候，自然結果又是另一個懸殊的「平行時空」了。

 

　　祥益只是一間「小而美」的公司，但是每年已經可以掌握過億現金流和生意額！以我們的功架，做一間穩定賺錢的中型企業仍游刃有餘！這小而美的現金流就成為了一個理想的收入證明，配合幾乎只買不賣的長遠投資策略，也因為我將我的投資技術分享給普羅大眾，所以在教學相長之下，我自己都得到很多進步及投資機會。地產代理的生意雖然不可以給予我豐厚佣金，但卻可以令到我們的同事有豐厚的收入，而客戶亦有豐厚的投資回報！在這10多年時間，除了可以享受到量化貨幣的資產升值之外，很多人都忽略香港還有一個好的紅利，就是息口長期很平！我想強調不單只我，很多有穩定收入的人，其實如果過去10多年持與我相同的態度去定時買入單位收租，其實一樣可以收入豐富，以上優勢其實悲情洋溢的今天都沒有改變到！

 

　　我只是想分享一個市場策略，我完全是想作一個良性的討論，不是想批評對手不好，我希望行家可以和我們一起以更專業及人人有單開的理想去追求，也令到行業是更加受尊重的。

 

　　今年9月1日開始，祥益官網就由年輕團隊重建網站的設計，我希望用年輕人的眼光建立年輕人的接觸面，其中一個年輕人就是小兒Larry，他想為家業出一點力，所以除了設計網站之外亦給予很多網上的營商建議。我認為地產代理最終是會有「Work from home」(在家工作)的形式！正正是祥益管理嚴謹，我們才最有條件將行業Work from home！只要市場需要「在家工作」的形式，我們一星期就可以運作這個系統！我仍有能力令到每個Work from home的同事開到單！

 

　　我認為未來地產代理是一個「聯合全域作戰」的模式！要博殺賺大錢的人就會主動選擇全職工作，回分行爭取最佳的接觸面及團隊精神；如需要穩定及較短的工作時間，就會選擇我們六小時工作的工種；要閑雲野鶴坐在酒吧的就選擇Work from home的模式。

 

　　水無常形！我們應該追求自己的能力配合時代轉變，但我們要堅持三個原則，就是「專業！人人有單開！Sales分帳跳高bar！」同業們，大家齊來為行業轉變出一分力！

 

 

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