【客似雲來】獲得「轉介紹」的秘笈：精通十八般武藝也只賣「一技之長」

　　作為銷售人員，最大的期望就是：每天都客似雲來、每天都有新客人、每天都有新成交，但新人往往都會為「客源」問題苦惱不已。轉介紹，是我們持續發展的重心。客人每天都見到數之不盡的銷售人員，而銷售人員在劉德華先生的努力推廣之下，都對自己的服務態度精益求精，但要令客人留下深刻印象，還要得到他們的轉介紹，說來簡單但做起來並不容易，筆者亦曾為此事頭痛不已。

　　剛剛入行的時候，公司的產品架上五花八門，投資、保障、儲蓄、退休策劃等，每樣都希望自己能盡快精通，待每次出去見客人時，恍如滔滔不絕地朗讀百科全書，心中想是：萬箭齊發，總有一箭能命中目標。做好準備固然是好，最明顯的成效是拿到業績；但成交後，到期望客人能幫忙介紹時，結果被動地等了很久都未有回音。後來才認知，原來行外人很難三言兩語能清楚解釋我的工作內容。說得太空泛，對方覺得不吸引、沒特色；全部說得一清二楚，又太難為客人，就算客人想支持我都無從入手。同時又因自己講得不清不楚，令客人都想不到合適人選，結果白白浪費了不少商機。

　　因為種種的挫敗，筆者有一段時間業績都不能提升，幸好身邊有很多高人可以請教，今天就向大家分享一下當年所學，希望能幫助大家。

　　面對當時筆者的狀況，師兄提示要做好兩個定位。第一，是目標客戶群，從業一段時間、見過各式各樣的人後，總會找到自己比較容易溝通的特定群眾。這個定位愈清晰就愈好，包括年齡層、職工種、收入層級、家庭狀況等，令客人更容易想到身邊有哪些人是符合你的需要，既可以節省思考時間，也因為客人群都是同一類人，想法自然類近，在銷售過程中你也可以更容易解答他們心中疑慮、更容易提升服務的貼心程度，自然事半功倍。

　　第二個定位，就是你自己的個人定位。長遠來說，如果能夠塑造自己變成某一件事的專家，甚至令客人將你和定位劃上等號，便能夠更容易增加自己的被動客源了。舉一個簡單例子，若果有天逛街餓了，突然想吃拉麵，面前有兩家店，一家是日式餐廳，餐牌上有齊所有日式食物，一家是拉麵店，只賣拉麵，兩家都沒吃過，兩家都有人光顧，你會怎麼選？我相信多數人都會選後者吧？有時清晰明瞭的定位更容易讓人牢記在心，更容易令人回想起來，客人能幫忙提供轉介紹的機會自然大增。有些人可能會想，但我真的十八般武藝樣樣皆精，跟人說我只專一項不就損失了十七個表演機會嗎？老實說，就算你會十八般武藝但人家想不起你，又何來有表演機會呢？能夠製造話題帶來表演機會，才有空間發輝自己的內涵，不是嗎？

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