銷售心法 │從壽司學保險定位，別做迴轉壽司，要做Omakase，讓客戶主動追着你買

梁子驄 Brian

銷售達人

16/06/2026

　　很多人入行之後，才發現沒有人真正教過自己怎樣做這一行。

　　上線忙於自己的業務，公司培訓只教產品知識和話術，但那些更根本的問題——我應該如何定位自己？我的價值在哪裏？為甚麼同樣是賣保險，有人永遠在追客，有人卻被客人追著買？——這些問題，往往沒有人給過一個清晰的答案。

　　筆者最近和一位從業員談起這個話題，他說了一句讓筆者印象深刻的話：「我不是不努力，只是不知道努力的方向對不對。」

　　這句話，其實已經觸及了問題的核心。

定位，是一切努力的前提

　　香港人吃壽司，大致有三種選擇。幾十元一碟的迴轉壽司；二三百元任點任吃的放題；以及需要提前數月預約、消費動輒過千元的Omakase發辦。三者說俗一點，都是魚生加飯。食材的差距固然存在，但絕對不足以解釋當中幾倍甚至幾十倍的定價差異。

　　更值得深思的現象是：愈貴的愈難訂，客人還要主動爭取機會消費；而愈便宜的，雖然從不缺客人，卻也從不缺競爭對手。

　　這個看似矛盾的市場邏輯，其實精準地映照了保險銷售行業的生態。

第一層：迴轉壽司——你是平台，還是顧問？

　　迴轉壽司的本質，是一種「自助式」的消費體驗。師傅負責把食物放上傳送帶，客人自行判斷、自行選取。整個過程中，客人是絕對的主導，師傅的角色接近於執行者。這種模式效率極高，但有一個致命的缺陷——客人對任何一位師傅都不會產生真正的依賴。下一次去哪一間，完全取決於誰家的食材更新鮮，誰家當天的優惠更吸引。

　　許多保險從業員，在不自覺之間，正在做迴轉壽司式的銷售。把幾份建議書並排放在客人面前，詳細解釋各自的條款和保費，讓對方自行比較、自行決定。這種做法表面上看是充分尊重客人的自主性，但實際上卻是主動放棄了自己作為專業顧問的核心價值——判斷力。

　　客人沒有感受過你的專業判斷，便不會對你產生依賴。今次成交了，但他下一次有需要的時候，同樣會重新比較，因為在他的認知裏，你不過是眾多選項中的其中一個渠道。

第二層：放題——「全面」有時候是一種模糊

　　放題的賣點，是豐盛與自由——任何你想要的，盡情點來。這種策略在餐飲市場有其受眾，在銷售行業卻往往是一個陷阱。

　　筆者時常見到一些從業員，習慣在客戶面前展示自己的產品覆蓋範圍有多廣泛：「我可以協助你處理人壽、醫療、危疾、強積金，投資相連計劃亦在服務範圍之內。」這種介紹方式的出發點，是希望令客戶感受到自己的專業全面性。然而客戶接收到的訊息，往往是另一種解讀——這個人甚麼都做，但他最擅長、最專注的究竟是甚麼？

　　「全能」，在特定的語境下，反而會削弱信任感。因為真正的頂尖專業人士，通常都有一個清晰得近乎固執的核心專長。

第三層：Omakase——信任，才是最稀缺的資產

　　Omakase，日文的原意是「交給你了」。

　　客人坐下，師傅先問幾個問題——有沒有忌口？偏好濃郁還是清淡？今晚是否有特別的場合？之後，所有的決定都由師傅來做。客人不看菜單，因為根本沒有菜單。他們付出的那筆錢，本質上不是在購買特定的食材組合，而是在購買對師傅判斷力的完全授權，以及師傅對這份信任所承擔的專業責任。

　　這，才是Omakase永遠比迴轉壽司難訂的真正原因。不是因為座位少，也不是因為食材稀缺，而是因為一旦客人找到了那個值得完全信任的師傅，他們根本不再需要比較其他選擇。這種關係的建立，不依賴優惠或折扣，而是依賴長年累月積累起來的專業判斷、真誠關懷，以及每一次見面時讓對方感受到「你比我更了解我自己的需要」的那種深度。

　　在財務策劃的專業世界裏，這樣的從業員同樣存在。他們在客人開口詢問之前，已經預判了對方這個人生階段真正需要的是甚麼；他們敢於在適當的時候說「這個保障你目前並不需要」；他們在每一次會面前都做足準備，而非見了面才開始翻閱產品資料。更重要的是，他們與每一位客人之間建立的，是一種帶有承諾性質的長期關係，而非單次的交易行為。

　　這樣的從業員，客人不會貨比三家，更會主動把最親近的家人和朋友介紹過來，因為他們認為這是一種對身邊人真正有益的事情。