做銷售行業每逢年尾都如臨大敵，大家好像回歸學生時代，面對公開考試的心情，有人很悠閒，可能因為目標已到，又或者已到目空一切，放飛自我，進入另一個境界；有人可能愁眉不展，因為想到目標但又苦無方法；但總有一些人是天天朝氣蓬勃，努力向自己目標邁進，無論位置如何都天天向上，看著他們就感覺他們是恒星一樣自己會發光發熱，不能直視。不知道大家的情況如何？

　　這個時候無論要管理自己的業績或團隊的業績都不容易，因為最大的敵人是時間，時間不夠很多事情都做不到。在這個位置自我鼓勵或者要鼓勵同事都要花點心思和技巧，筆者在此拋磚引玉，如果你也有高招的話，不妨在留言區分享一下。

　　筆者認為要完成目標的人需要三個元素，「心態」、「技巧」和「習慣」，「心態」正面的人才會有動力向前工作；「技巧」是會影響一個人完成目標的效率和成功率；「習慣」則是能否堅持至成功的關鍵。

　　一個人只有正面「心態」，沒有「技巧」，本著一勤天下無難事的宗旨辦事，如果面對順境是總會捱到出頭天。然而天下間只有少數人有鋼鐵般的意志，銷售時缺乏「技巧」，若然在面對逆境，洽談成交率不高，在成功之前被挫敗打低，意志被磨蝕，很容易未到順境便會放棄離場；一個人若只有「技巧」，沒有強烈地追求目標的慾望，沒有完成目標的意志，盲目追求一步到位的完美計劃，就只會裹足不前，最終都很難完成目標。那怕你「心態」正面、「技巧」高超，沒有把這些東西轉化為「習慣」的話，你就不能持續地達到目標，因為「心態」可以被影響、「技巧」可以生疏，再出色的運動員都不能放棄訓練。

　　說了這麼多，筆者想表達的是：如果要令一個人從挫敗中、從迷惘中站起來，關鍵的第一步不是教導甚麼成功人事的五個習慣，不是教他成交七大秘技，最重要是扶起他的心。

　　不過鼓勵他人的時候也要小心留意，很多人分享時會說「相信便能看見」，又或者說「不是因為看到希望而堅持，是因為堅持而看到希望」，但在於一個處理想到數未到數，又或是比較徬徨的同事眼中，這些說話，俗點說「難聽過粗口」。說出這句話的人一般是已經過渡了逆境的人說，而絕大多數人都是看到希望才會堅持，換句話說，他們現在掙扎是否要放棄，就是因為找不到希望，也有很多人因為不知要堅持多久，不知要痛苦多久才看到而選擇放棄。若果人人都可以堅持至有希望，就不會有「望梅止渴」的故事，而故事中只有曹操一人是因為堅持看到希望，才帶領全軍找到水源，而非士兵們一起堅持至看到希望。

《售命》劇照

　　那如何製造「希望」給自己或同事？筆者有個小建議，首先第一件事是先從最容易的東西做起，調整自己的心態。對於殘兵敗將最好的鼓舞，就是盡快擺脫「失敗者」的標籤。如果已經連續十個會面都未能成交，而你檢討過並非技巧問題，就可以考慮將大目標成交，拆細至幾個目標，如：「拿到預算」、「可以講解計劃書」、「可以約到下個會面」等。

　　曾經有一位新同事向筆者訴苦，說他約不到客人出來會面洽談。筆者就讓他做一個練習，未來一周先以「每天打電話與朋友閒聊」，不談公事為目標，要他細心留意他自己言談的變化，亦以這個較易達成的目標動手，調整「心態」。練習後他自己發現自己並非人緣差，他朋友沒有因為他加入保險而疏遠他，而因為練習輕鬆完成，雖然與業績目標無關，但因為在交談過程中他有更多與人交流機會而非只講公事，亦不會被「拒絕」，他也在談話中找回自己，找回自信，之後那一個月回復狀態，他就有四個成交個案。

　　人有時只需要一些小小的成功感，小小的希望，令自己發現自己原來是可以的，就可以找回自己的全力，向前邁出重要的一步。希望大家也可以製造自己的小希望小成就，在最後階段繼續衝刺！