作為銷售員，在追逐自己目標的時候都會產生不少壓力和情緒，有些人會主張樂觀面對，有些人則完全不吃這一套，覺得樂觀主義是「勝利者」的台詞，大家都不在同一跑道云云，又或者覺得那些「motivation talk」（俗稱打雞血）的行為都是徒然，是浪費時間，因為大家的環境能力背景都不一樣等等。

　　究竟一個人樂觀面對事情是天生還是一種可以培訓的能力？筆者在開始作招募和學習管理的過程中看到一些文章有見解，今次跟大家分享一下。

　　筆者在研讀有關課題時看到一個詞彙，叫作「習得性無助」（learned helplessness），是描述學習態度或心理疾患的心理學術語，主要用於實驗心理學。「習得性無助」可解釋為「經過某事後學習得來的」無助感，意謂一種被動的動物消極行為（也包括了人類行為），其中被動的因子佔相當多數，尤其指對失敗而非成功的反應。而當中使筆者很感興趣的原因是從來都沒有人教育過悲觀無助感等情緒原來是「被培訓」或「學習」而得來。

（網上圖片）

　　在1975年美國賓州大學的心理學教授馬丁賽里格曼就用過小狗和人做實驗，當中用人當受試者的實驗非常具啟發性：

　　當年教授把一群大學生分成三組，三組人進行各自的程序，而分別在於，第一組人需要聽噪音但無論如何都不能使噪音停止；第二組學生都要聽噪音但可以通過努力發動機關使噪音停止；第三組學生作為實驗的對照（control）是完全沒有聽到噪音。

　　在這種情況下第一種人因發現自己無論做甚麼都無法改變現有狀況，會產生「習得性無助」的傾向，而另外兩組則沒有這種情況。

　　完成第一階段後他們進行了幾項實驗，其中一項是要求受試者的學生們把下列字母排列成字，比如：ISOEN、DERRO，它們可以排成有意義的單字NOISE 和ORDER，組別一的受試者比其他組別在完成任務過程中產生極大困難，而在同類型的人身上類似實驗結果都歸納出類似的情況：如果一個人總是在一項工作上失敗，他就會在這項工作上放棄努力，對自己能力產生懷疑，放棄嘗試的勇氣和信心，陷入絕望的狀態。

　　而同一位的教授亦有作其他的實驗，亦證明了人可以通過連串的行動產生「習得性樂觀」的情況。如果大家有興趣的話可以找到相關文章去查閱，筆者就不在這班門弄斧。

 　在我們了解到自己的悲觀或樂觀情況可以用「練習」或「學習」的形式去改變時，這對我們來說就有無比的價值。有招募過的人在此可以反思一下，留下來的夥伴和離開的夥伴，他們的最大分別是能力、背景還是在入行的經歷或際遇上？

　　就筆者的經歷而言，身邊大部分能留在這個行業長久一點的搭檔們都是在入行初期有非常良好的成功經歷，可能是很快就約到第一位客人會面，很快有第一個成交，很快有第一次轉介紹等等，在他們習得成功感後他們對行業的興趣和自身能維生的能力都打了一支強心針，在他們面對逆境時自然會更有信心去嘗試找方法去面對。

　　亦因此，如果諸位希望能成功成為出色的經理或總監，我們都應該要留意同事們自身的期望管理，避免設立過高的目標，在他們面對困難時不要讓他們「撼頭埋牆」，讓孩子跌倒學懂自己站起來是必須，但亦要適可而止，在他們焦頭爛額頭破血流造成不可磨滅的陰影前一定要伸出援手，同時間適時的讚美（讚的是他們的舉動而非他們有天賦或能力）都能增強他們的自信心，有自信的人才能發揮百分之百，甚至超過自身能力極限的實力。

　　希望大家除了自身業績，在招募和管理路上都一帆風順，作2021的最後衝刺！